“Waarom moet je iets wat moeilijk klinkt ook moeilijk verkopen?”
Goed advies draait niet alleen om cijfers, maar om mensen. Bij Univé nemen de adviseurs daarom de tijd om je écht te leren kennen. Alleen zo ontstaat advies dat past bij jouw leven. In deze reeks vertellen hypotheekadviseurs over hun werk, hun klanten en de momenten waarop betrokkenheid het verschil maakt.
Voor Roy draait goed hypotheekadvies niet om cijfers, maar om vertrouwen. “Als je als adviseur gewoon doet wat je moet doen, dat op een normale manier uitlegt, en je afspraken nakomt, dan komen klanten vanzelf bij je terug.”
Duidelijke taal
Roy gelooft dat duidelijkheid de basis is van goed advies. “Ik krijg vaak van klanten te horen dat ik het op een eenvoudige manier uitleg. Ik zeg ook altijd: waarom moet je iets wat moeilijk klinkt, moeilijk verkopen? Een hypotheek is uiteindelijk gewoon een zak geld die je leent, niet meer dan dat. En daar gaan we een paar afspraken over maken.”
Vertrouwen moet je verdienen
Wanneer het gaat om geldzaken, is het des te belangrijker om het vertrouwen van de klant te winnen: “Dus als ik zeg dat ik het regel, dan regel ik het ook.” Zo herinnert hij zich een stel dat bij hun bank geen hypotheek kreeg omdat de vrouw hoogzwanger was. “Ze zaten compleet met de handen in het haar. Via hun makelaar ben ik bij ze aan tafel gekomen. Die makelaar zei: ‘Als Roy zegt dat hij het kan regelen, dan regelt hij het ook.’” Dat bleek geen loze kreet. “Uiteindelijk is het gelukt een huis te kopen, en ze zijn vorige week bevallen van hun eerste dochtertje. Ze hebben me laten weten dat het zonder mijn hulp echt niet gelukt zou zijn. Tijdens die stressvolle periode waren ze enorm opgelucht dat er iemand was die alles kon regelen en de zorgen wegnam.”
Net dat stapje verder
Sommige situaties raken Roy diep. Zoals een ouder echtpaar dat dolgraag wil verhuizen, omdat hun huidige huis niet meer volstaat wegens ziekte. “Bij dat echtpaar zie ik hoe vast ze zitten. Tegelijkertijd loop je tegen de regels van de banken aan.” Juist dan bijt Roy zich vast: “Het gaat niet om de hypotheek zelf, maar om de situatie van de klant. Je voelt de urgentie, en dat maakt dat je creatiever en vasthoudender bent. Dan ga ik net dat stapje verder: overleggen met accountmanagers, kijken naar alle mogelijkheden, en alles uit de kast halen om iets voor hen te regelen.”
“Als je na weken werken eindelijk kan zeggen dat alles geregeld is, terwijl de klant eerst hoorde dat niets mogelijk was, dan krijg je die waardering. Dat is waar ik het voor doe.”
Het beste eruit halen
Voor Roy is dat uiteindelijk zijn drijfveer: de klant écht verder helpen. “Als je na weken werken eindelijk kan zeggen dat alles geregeld is, terwijl de klant eerst hoorde dat niets mogelijk was, dan krijg je die waardering. Dat is waar ik het voor doe.”