“Alles wat ik doe, komt vanuit mijn hart.”
Goed advies draait niet alleen om cijfers, maar om mensen. Bij Univé nemen de adviseurs daarom de tijd om je écht te leren kennen. Alleen zo ontstaat advies dat past bij jouw leven. In deze reeks vertellen hypotheekadviseurs over hun werk, hun klanten en de momenten waarop betrokkenheid het verschil maakt.
Als hypotheekadviseur gelooft Juan dat goed advies begint bij het verhaal áchter de aanvraag: de drijfveren, angsten en levensfase van de klant. Zijn aanpak is menselijk, open en gericht op het wegnemen van zorgen: “Ik focus me vooral op de zachte kant van het verhaal, want daar kun je veel meer mee winnen.”
Eerst begrijpen, dan adviseren
Elk gesprek start voor Juan met een mini-diepte-interview. Niet de rente staat centraal, maar de klanten en hun keuzes. “Op het moment dat mensen bij mij aankloppen, weet ik dat ze komen voor een hypotheek. Maar eigenlijk is dat helemaal niet het interessantste deel van het verhaal. Ik wil weten: wat motiveert iemand?”
Iets van jezelf geven
Juan deelt bewust zijn eigen ervaringen om thema’s 'levend te maken': “Ik heb in 2011 een ernstig auto-ongeluk gehad, en ik ben acht jaar arbeidsongeschikt geweest.” Hij laat klanten zien wat er gebeurt als inkomen (tijdelijk) wegvalt, en waarom zekerheden ertoe doen.
“Vaak zeg ik: een overlijdensverzekering of een arbeidsongeschiktheidsverzekering kost misschien 20 tot 30 euro per maand. Wat vind je belangrijk: Netflixen voor 15 euro per maand, of zorgen dat je partner goed verzorgd achterblijft als jij er niet meer bent?”
“Vaak zeg ik: een overlijdensverzekering of een arbeidsongeschiktheidsverzekering kost misschien 20 tot 30 euro per maand. Wat vind je belangrijk: Netflixen voor 15 euro per maand, of zorgen dat je partner goed verzorgd achterblijft als jij er niet meer bent?”
Warm contact geeft vertrouwen
Soms groeit er iets bijzonders, zoals het gescheiden stel dat allebei een nieuwe hypotheek nodig had: hij zou haar huis kopen, zij zou met het uitgekeerde bedrag en haar inkomen een ander huis kopen. Maar uiteindelijk besloten ze het tóch nog een keer te proberen samen.
Juan begon meteen een nieuw dossier, dit keer met een hypotheek voor hun nieuwe gezamenlijke situatie. “Toen alles geregeld was, nodigden ze me uit om samen te gaan eten als blijk van waardering.”
Professioneel én persoonlijk
Zo blijkt hoe persoonlijk financieel advies in de praktijk kan zijn. Een andere klant die Juan is bijgebleven, barstte tijdens het gesprek ineens in tranen uit. “Ze zei: ‘Jij hebt precies dezelfde stem als mijn overleden partner.’ Dat raakte me. Ik heb haar een glas water aangeboden, even rustig de tijd gegeven, en een hand op haar schouder gelegd. Daarna zijn we samen weer verdergegaan met de aanvraag.”
Juan bewaart als adviseur professionele afstand: zijn klanten zijn niet zijn vrienden. Maar dat betekent niet dat het contact niet persoonlijk en vertrouwd kan zijn. “Ik ben commercieel, dat zeker. Maar alles wat ik doe, komt vanuit mijn hart. Want als je iets kunt meegeven, tastbaar kunt maken, kunt laten vóelen, dan help je iemand pas écht om goede beslissingen te nemen.”